Hiện nay khi các doanh nghiệplớn từ nước ngoài xuất hiện ngày càng nhiều , thì các doanh nghiệp vừa và nhỏ phải gấp rút tìm ra điểm nổi bật của mình để có thể tồn tại và cạnh tranh với các ông lớn. Tuy nhiên đây là việc không hề dễ dàng. Trong thị trường đại chúng, sự cạnh tranh đang diễn ra ngày càng gay gắt và các sản phẩm đang trởi nên đại trà, không có điểm khác biệt. Vì vậy không ít công ty đã chọn bắt đầu việc kinh doanh ở Market niche (Thị trường Ngách)- nơi họ có khả năng dẫn đầu và tránh được sự cạnh tranh quá sức. Vậy thế nào là Market niche? Ưu và nhược điểm khi trở thành một market nicher là gì? Và phương hướng marketing nào hữu ích dành cho công ty muốn theo đổi thị trường này?
1. Market niche là gì?
Market nich ( Thị trường ngách) là thuật ngữ nói về một phân khúc rất nhỏ và cụ thể của một thị trường lớn. Thị trường ngách được xác định bởi các yếu tố tạo nên sự khác biệt với thị trường lớn như : nhu cầu, bản sắc và sở thích,…của đối tượng khách hàng. Nói cách khác, thị trường ngách là thị trường con của một sản phẩm/dịch vụ và doanh nghiệp chỉ nhắm đến đối tượng khách hàng có nhu cầu hẹp hơn, khác biệt hơn.
Market nicher là thuật ngữ chỉ những công ty chuyên tạo ra sản phẩm /dịch vụ dành riêng cho một nhu cầu cụ thể của khách hàng mà các sản phẩm/dịch vụ có sẵn khách ko đáp ứng được.
2. Ví dụ về các market nicher thành công
Các công ty khai thác thị trường ngách thường sẽ xác định xem nhu cầu và mông muốn của khách hàng đã được công ty khác giải quyết hay chưa, từ đó mới tiến hành cung cấp và phát triển sản phẩm/dịch vụ đáp ứng nhu cầu riêng biệt của khách hàng. Đã có không ít doanh nghiệp thành công trong việc xác định ngách kinh doanh và chiến lược cụ thể dành cho thị trường này. Chẳng hạn như:
- Công ty Reb Bull
Reb Bull là một ví dụ điển hình về market nicher trung thành với thị trường ngách của mình và thành công trở thành một ông lớn trong thị trường đó. Yếu tố làm nên thành công của Reb Bull bao gồm:
+ Sự nắm bắt thời cơ thông minh : Trước đây, tuy các loại thức uống năng lượng rất phổ biến ở Đông Nam Á nhưng lại khá hiếm thấy ở phương Tây. Vì vậy. khi Dietrich Mateschitz đến công tác tại Bangkok ( Thái Lan) và biết đến loại thức uống giúp nâng cao sự tập trung này ông quyết định chọn thị trường ngách nước tăng lực để phát triển tại Châu Âu . Nước tăng lực reb Bull chính thức được ra mắt vào năm 1987.
+ Sự trung thành với thị trường ngách: Trong khi các công ty nước giải khát khác đều mở rộng sản phẩm sang nước lọc , nước khoáng hay thậm chí là đồ ăn để tăng doanh thu và bao phủ thị trường khác, thì Reb Bull vẫn trung thành với thị trường ngách của mình. Dù công ty vẫn cho ra mắt thêm các hương vị khác nhau nhưng tất cả đều là nước tăng lực chứ không phải loại nước uống khác như trà, nước ép,…
+ Tên gọi chuẩn xác: ” thức uống năng lượng”. Dù thời điểm đó, đồ uống có caffeine và đường được gọi là nước ngọt hoặc soda nhưng cái tên ” thức uống năng lượng” thể hiện rõ nhất tác dụng của sản phẩm và là cái tên mới nhất.
+ Hình ảnh thương hiệu gắn liền với cầu chuyện truyền cảm hứng: Có thể thấy, Reb Bull đã tàu trợ cho những sự kiện: cú nhảy Orbit phá kỹ lục, cuộc đua xe Formula One không phải vì bán sản phẩm mà để gắn kết thương hiệu với hình ảnh của sức mạnh , cuộc khám phá và chinh phục của con người. Nhờ những câu chuyện và hình ảnh truyền cảm hứng ở đời thực này mà Reb Bull càng thu hút nhiều khách hàng trung thành hơn.
3. Ưu và nhược điểm của market nicher
+ Ưu Điểm: Nếu doanh nghiệp chọn thị trường ngách với tệp khách hàng nhỏ và cụ thể sẽ nắm chắc trong tay những lợi thể lớn như
– Dễ tiếp cận khách hàng ngay từ giai đoạn ra mắt
– Ít áp lực cạnh tranh với đối thủ
– Khách hàng có nhu cầu khá cụ thể và rõ ràng, nên doanh nghiệp dễ khai thác triệt để nhằm cung cấp sản phẩm/dịch vụ hiệu quả nhất dành cho họ
– Có thể đạt lợi nhuận ròng trên mỗi sản phẩm cao hơn so với thị trường đại chúng
+ Nhược Điểm:
– Doanh nghiệp lớn có thể chọn thị trường ngách để tăng độ bảo phủ thương hiệu. Từ đó doanh nghiệp nhỏ sẽ gặp khó khăn trong kinh doanh.
– Quy mô thị trường ngách quá nhỏ sẽ không đủ duy trì hoạt động của công ty
– Thị trường ngách thiếu sự ổn định vì khách hàng dễ bị tác động bởi xu hướng
4. Các bước xác định thị trường ngách
Để xác định được thị trường ngách phù hợp và đưa ra ý tưởng khai thác thị trường tốt nhất, bạn cần thực hiện 4 bước sau đây:
Bước 1: Xác định thế mạnh
Hãy bắt đầu xem xét thế mạnh của bạn và những gì bạn có thể cung cấp ra thị trường bằng các trả lời các câu hỏi như:
+ Sản phẩm/dịch vụ của bạn giải quyết vấn đề cụ thể nào?
+ Bạn có thể giải quyết vấn đề nào tốt hơn đối thủ cạnh tranh?
+ Sản phẩm/dịch vụ của bạn đặc biệt xuất sắc ở điểm nào?
+ Bạn am hiểu về điều gì?
+ Bạn muốn phục vụ đối tượng khách hàng như nào?
Bước 2: Nghiên cứu đối thủ
Ở bước này, bạn nên nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh. Hãy phân tích xem liệu có đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực mà bạn chọn hay không. Nếu có thì họ đã và đang làm gì, có gì giải quyết được vấn đề của khách hàng một khách triệt để không? Đồng thời hãy tìm hiểu xem có bất kỳ nhu cầu hay cwo hội nào bị các đối thủ bỏ lỡ chưa khai thác ko?
Bước 3: Tìm hiểu khách hàng
Các để xác định được hướng phát triển sản phẩm/ dịch vụ và khơi nguồn cảm hứng cho các chiến dịch là nghiên cứu kỹ khách hàng mục tiêu. Hãy tìm hiểu xem họ thực sự muốn và cần gì/ Một khi bạn đã hiểu được khách hàng thì bạn có thể tự tin cung cấp cho họ sản phẩm/dịch vụ tốt nhất và truyền tải được thông điệp cũng như hình ảnh thương hiệu dễ nhớ nhất.
Ngoài ra việc thấu hiểu khách hàng cũng góp phần giúp bạn bám sát thị trường mà mình theo đuổi và khám phá ra được các tạo điểm nhấn cho thương hiệu của mình.
Bước 4: Chọn thị trường ngách, kiểm tra và điều chỉnh chiến lược
Để tận dụng tối đa lợi thế của thị trường ngách và những gì bạn sở hữu thì cần phải có giai đoạn thử nghiệm. Bạn phải kiểm tra thử xem ý tưởng kinh doanh ban đầu của mình có mang lại kết quả mong muốn hay không và tiếp tục điều chỉnh cho phù hợp. Dù bạn đang tiên ohong trong thị trường ngách hay đang giải quyết một vấn đề nhỏ của khách hàng đi chăng nữa thì việc kiểm tra và điều chỉnh là không thể thiếu. Có thể khi thử nghiệm, sản phẩm/dịch vụ chưa gây chú ý lắm nhưng chỉ với một vài điều chỉnh đơn giản, tác động trúng tâm lý và mong muốn của khách hàng cũng có khả năng giúp bạn thành công chinh phục được thị trường ngách. Lưu ý, việc kiểm tra và điều chỉnh này cũng cần được thực hiện lặp đi lặp lại để phù hợp với sự thay đổi của khách hàng.
Tổng kết
Dù thị trường ngách có những ưu thế nổi bật và cơ hội đầy hứa hẹn dành cho doanh nghiệp, nhưng hành trình theo đuổi và chinh phục thị trường có thành công hay không vẫn phụ thuộc hoàn toàn vào kế hoạch của bạn. Với những hiểu biết về cách xác định thị trường ngách phù hợp và một số gợi ý và chiến lược marketing giúp doanh nghiệp phát huy thế mạnh của mình trong thị trường, bạn cần đầu tư thời gian và công sức vào chính sản phẩm và giá trị bền vững của sản phẩm dành cho khách hàng, Bởi lẽ, sự hài lòng về sản phẩm, dịch vụ là điều giữ chân và thu hút khách hàng nhiêu hơn nữa.